第四章 背水一战 7、抢团

八月份，悠游国旅的组团量比往年同期明显下降，而且外联人员签回来的团队也越来越难以维持高价位。往年五天到七天的国内线路毛利一般都会控制在15%~20%之间，现在却只能勉强维持在12%左右了。以海南双飞五天游常规行程为例，以前挣到每人两三百元根本不是问题，而现在能挣一百元也接下了。如果低于一百元，计调是不会同意操作的，因为蔡总为了保证团队的质量，对毛利有最低的标准。

可是，悠游国旅不接，自然会有其他旅行社接下。而悠游国旅在市内组团方面的头号竞争对手就是航洋旅行社，因为航洋旅行社总经理曾国平只要是碰到悠游国旅这个老东家，他就故意压低价钱。而且他们仗着团市委做后盾，很快就铺开了一张与政府部门的关系网。政府单位考察团是最有利润空间的，只要摆平其中一两位领导就成，而曾国平最擅长的就是和这些人打交道。

悠游国旅作为正规大社，不屑于削价竞争，但不参与这种竞争的后果就是成全了航洋旅行社的团队量，他们的客户也因此有了一定的积累。等蔡总发觉形势不太对时，航洋旅行社已经发展壮大了。为了牵制他们，也为了挽回组团大社的旗帜，蔡总又把宋小宁调到国内接待部任部门经理。也就是说，现在宋小宁不仅是导游，还要肩负起外联的职责。

曾国平和宋小宁这对冤家第一次交手是在市中心防疫站，当时市防疫站要组织三阳市下属的各县级防疫部门到华东五市考察，总人数达一百多人。市防疫站的丁站长向各旅行社要了行程并咨询了报价，最后他从中选出两家报价适中的旅行社，那就是悠游国旅和航洋旅行社。

那天下午四点，悠游国旅得到消息的外联员小方拿着行程单去到丁站长的办公室，她推门进去的时候看到曾国平正在里面，她竟然重新把门掩上自己到外面等待。曾国平见她不敢进去就特意在里面拖延时间，经验不足的小方等到五点还不见曾国平出来，她等得实在不耐烦了就回到旅行社。得知情况后的宋小宁急匆匆地赶到丁站长的办公室，但是丁站长言语间已经明显地偏向航洋旅行社。

初次见面，丁站长看过名片后显然已无心接待宋小宁，他开始低头收拾桌面上的文件。宋小宁无意中看到桌面上有一份航洋旅行社的行程表，她特意侧身瞄了上面的报价，写的是二千九百六十元。她本来还想介绍一下悠游国旅的优势和对比双方行程的优劣，见到丁站长一副爱理不理的样子，一下子不知道从何说起。

“不好意思，让你白跑一趟了，我已经和航洋旅行社的曾总谈好了，明天早上就签订合同，下次有机会再合作吧！”看到宋小宁没有走的意思，丁站长终于站起来下了逐客令。

“丁站长，我在二千九百六十元的价格上每人返给您一百元，另外我们旅行社还有其他优惠政策，希望能有机会和您细谈。”不怕人烦，就怕人缠，宋小宁就是不走出去，她站了起来走到丁站长的跟前压低声音说道。

“哦！”丁站长似乎有点兴趣。

“您看现在也快下班了，丁站长要是没有什么特别的安排，不如我们一起到聚龙山庄吃个便饭吧！”三十六计，现在就用美人计。宋小宁笑脸如花，在普通的男人面前，女人的美貌比男人的智慧更有说服力，她就不信斗不过曾国平。

“这不太好吧？”丁站长假意推托。

“再忙也总要吃饭的嘛，只是一餐便饭而已，还请丁站长赏光呀！”宋小宁不管三七二十一，先用眼睛频频发电。

“呃，好吧！”丁站长盯着她想了一两秒，最终还是同意了。

计划已经实施了一半，宋小宁心里兴奋不已，她乘坐丁站长的车来到聚龙山庄，要了一个小包厢。吃饭的时候，宋小宁恰如其分地恭维丁站长一番之后转入正题，她说可以在每人回扣一百元的基础上，再给他的家人一个免费港澳游的名额。

“这样啊，可我刚才已经答应航洋旅行社的曾总了，明天早上就签合同呢。”丁站长犹豫不决，曾国平也答应每人给他一百元回扣，只是他那边少了一个免费港澳游的名额，他思索着是要食言还是要这个名额。

“在没有签订合同之前，事情总是会变的呀！况且悠游国旅是三阳市的组团大社，而航洋旅行社不过刚起步，我们更有实力把团队做好。”宋小宁不失时机地说道。

“可是，这答应过的事情，总不能说变就变……”丁站长似乎还是没有下定决心。

“丁站长，您就关照一下小妹吧！”宋小宁楚楚动人。

“呃……好吧。”丁站长想了想，说道。

“谢谢丁站长！我把合同也带来了，没什么问题的话请您签个字，明天我再到您的办公室盖章。全部团款要在出发前三天汇进我们旅行社的账户，因为机票、房费和旅游车都要先付钱，钱汇到之后我再另外把感谢费返还给您，这也方便双方财务做账。还有，港澳游的名额一年有效，您可以先把家人的户口本及身份证交给我，等办好通行证之后随时跟团出发。这些我就不写在合同上面了，您看怎么样？”宋小宁乘胜直追，她故意一下子把话说完，这样丁站长就没有时间挑出具体问题。

“现在就签合同？不用这么着急吧！”丁站长迟疑。

“签了合同明天早上我们计调就开始订票订房了，这么大的团队自然要提前安排好。”宋小宁从包里拿出笔和两份合同，自己先在上面写清收费标准等，写完后，她把合同递给丁站长过目。

“这合同是旅游局统一做出来的吧？”

“是的，这是全省统一使用的标准合同。”

“哦，那就没什么可看的了。”

“您主要看付款方式和特别约定事项，明天我送盖了旅行社公章的行程给您，也顺便请您在合同上盖上你们单位的公章。”

“我有个要求，你必须带第一批团。”丁站长在下笔之前说了一句。