第九章 透支的市场 2、击败MBI的方法

第二天上午,谢正参加了MBI整个谈判小组的会议,商讨下一步到底应该怎么办。

大家沸沸扬扬,你一句我一句,讨论了半天,没有什么确定的决定,但是大部分还是认为需要降价,雷越、Tony和周成一直在听着,没有发表什么言论。

大家正说着,国顺昌一推门走进了会议室。

他是MBI中国最早的几个###之一,快五十的样子,瘦瘦的身板,看上去也算是精神干练,就总是一副居高临下的样子,眼睛和嘴巴经常会斜视别人。他这么多年一直顺风顺水,和香港人以及台湾人的关系也不错,经常能捞到肥缺。

谢正仔细观察过,他的办公桌周围永远都是围着三、五个美女秘书,整天唧唧喳喳,帮他处理各种表格。这人也很享受这种感觉,经常坐在办公室里玩政治,很少见客户。

当时几个销售正在会议室的白板上算来算去,商讨降价到什么情况比较合适。

“你们要降,就拿出证据和理由来。”国顺昌甩下句话,转身就离开了会议室,剩下所有人坐在那里,你看看我我看看你,不知道该如何讨论下去了。

“现在,既不知道普惠的价格,也不知道客户的心理期望值,暂时还是观望一下吧。”Tony先站起来发表了意见,打破了僵局,。

产品部的几个销售听到这里一愣,互让你看看我、我看看你,心里都明白了,现在这个形势,Tony也是无力之举,都泄气的坐到了一边去。

“那你有什么意见,有关下一步?”雷越放下了手中的报告,看着Tony。

Tony轻轻咳了一下,环顾了周围,最后盯着谢正说到:”大家都有什么想法呢?”

谢正看着Tony的眼神,忽然间感觉到了什么,扭头看了周成一眼,心里掂量了一下,没有出声。

Tony又盯着谢正问道:”小谢,听说你有点想法,和大家说说。”

谢正心里暗暗骂道,这个香港人办这种事情应该提前打招呼,自己还不知道周成和雷越是怎么想的呢。

他站起来,又看了眼周成,咳一下,慢慢说到:”我觉得也可以暂时先不降。我们可以先发传真给客户,正式通知他们MBI不能再降了,看看他们的反应……”谢正一边说着,一边忙观察着周成和雷越的表情,

谢正也能理解Tony的难处,正式发函给客户是一件很冒险的事情,由自己提建议可以给Tony留点回旋的空间,省得有人极力反对,而在这种场合丢面子。

Tony询问的眼神转向了周成和雷越。

周成听到这个建议有点惊讶,低头想了想,像往常一样,没有着急发表意见,回头看向了雷越。

雷越站起来,巡视下会议室的的一干人等,然后站到写满价格的白板前:”这也未尝不是个办法,虽然有点冒险。不过移通这次集采也的确有很大的成分是要给上面做做样子,毕竟电信重组越来越近,每个老总都想在国资委面前争取做出更多的业绩……这样,我们先兵后礼,Tony你和王芸生约一下,就说明天下午我去拜访他,发传真的内容我们会后商量一下。”

等大家纷纷散去后,周成把谢正拉到了一个角落里。

“谁出的主意?”

“别提了,昨天和Tony聊天,聊出来的。他只是说自己去和ISUTeam沟通一下,没想到会上就让我提出来。我根本都没想说,但他一直问我,不过看雷越的反应,他们应该也是沟通过了。”

“成了,下次有这种事情早点和我讲,没事别出头,让他们去搞。”

“是是,没想到,Tony突然来了这么一下子,不过你觉得这招怎么样?”

“有点风险,不过要看谁做,你发传真你肯定死了。”

“我肯定不发,也轮不上我啊。”

“客户关系的雷,让ISU和ESM他们去抗吧,你做好自己那部分。小心点,等James有时间了,还不知道谁先死呢。”

“是,领导说的对,我也没想到,下次一定注意。”

很快,周成被雷越电话叫走了,看样子肯定是一起斟酌一下传真的内容,错一个字导致的后果都会很严重。

雷越等人最后拟了一份传真,首先表达了MBI愿意积极配合移通总部顺利完成全国集采的愿望,其后通知他们,到目前为止MBI在本次集采中提供的为最优惠价格,希望能在后续的工作中,继续为移通总部提供更多的产品和服务。

“历史最优惠价格?”谢正坐在周成的办公桌前小声的问道:”既然已经发函给客户了,就不能写的再严重点?”

“你又不是不知道MBI的律师,能通过这几个字已经是最大极限了,他们是不会管我们死活的。”

“也是。”

在MBI最难打交道的就是律师们,一般的销售,无论办什么事情,在他们那里能得到的答案就是两个字——不行,除非是高层经理出面,还得发邮件作担保,律师们才有可能稍微网开一面,但是措辞一定是他们提前斟酌好的,客户起草的文档从来都不能通过他们的审查。

普惠的销售玩死MBI的方法很简单,通过客户要求所有厂商提供的文档,都必须要加盖公章,盖的越多越好,如果项目不大,MBI的销售直接歇菜,因为普惠公司盖章非常容易。

谢正就曾经因为客户要求盖公章的文档太多,最后干脆放弃投标,后来不得不和一些代理想出个解决办法,由他们搞个MBI的萝卜章,文档由他们正式提供给客户,万一公司追究起来,自己谎称不知情,也算是不得已而为之。普惠负责湖南的销售如果把大项目拆小,再严格要求每个文档都加盖公章,那自己就真歇菜了。

“想什么呢?”周成看到谢正居然在那里走了神,轻轻的推了他一下。

“我,啊,对,想以前对付MBI律师的时候呢,他们简直就不是人,一个问题绕上十八个弯子,最后结论就是不行,搞得你一点办法都没有。你说,我们不加盖公章行么?”

“集采这么大的事情,一定不能胡来。”