第三章 骂人的客户 3、面对拒绝的客户

第二天,谢正穿戴整齐,把皮鞋擦的锃亮,一心想穿着正式点,客户或许会给个面子。

MBI长沙分公司不大,估计也就七、八十人,比起北京总部科盈大厦七、八千人的规模,要小了很多,谢正转来转去,在一个不起眼的角落发现了诸葛和。

“你怎么坐在这里?找个大位置啊。”谢正奇怪的问道。

“小声点,别提了,这里复杂的很,先坐吧。”诸葛和拉把椅子,让谢正坐下来。

“咱这单子没戏,做人也低调点。这边离老板远,省得她老问,问来问去,屁用也没有。”诸葛和的口气里,对分公司经理有很大的抱怨。

谢正和他谈起今天要去见移通湖南IT部张总的想法,想让他帮忙约一下。

“不用约,直接去吧,我说了肯定给骂回来,约了,他不让你去,你更难。”诸葛和不以为然的说道。

“被骂也得去啊,现在MBI干什么都得讲证据,我老板让我录个音给他听听。”谢正笑笑道。

“你老板这么不信任你,不是吧。”诸葛和瞥了瞥谢正。

“哪有,你不懂MBI,以防万一啊。销售第一次见客户就被骂回来,等到有一天单子输了,这个也是个理由,说明根本不是我们的问题。”谢正拍了拍诸葛和的肩膀,离开分公司,诸葛和看着他的背影纳闷地摇了摇头。

移通湖南分公司的大楼坐落在开发区最显眼的位置,崭新的大楼,高调而张扬。

谢正用诸葛和给的信息获得了门卫的许可,进入移通的大院,IT部张猛的办公室就在大楼三层最好的位置。

谢正一边上楼梯,一边想着到底怎么去见这个张总。等到午餐时间,借着他出来吃饭的时候?还是和别人一样,敲门而入?怎么介绍自己呢?目的是什么?……

看着张总的门是半开的,谢正还是感觉到他的开放,或许没有那么恶劣,或许诸葛和就赶上了张总郁闷的那几天……

谢正轻轻敲敲门的同时,没有忘记按下自己的录音笔。

“请进。”里面的声音干净而洪亮,让谢正还是放心不少。

“张总,您好。”谢正快速的走了进去,并大步向前,热情地伸出手。眼前的张猛四十岁左右,有着南方人少有的威武而高大,两目圆睁,有种猛张飞的感觉,一身笔挺的西装,看上去比外企人还外企。

“您是……”看到陌生的谢正,张猛的表情也是一愣。

“嗯,我是MBI北京总部派来的……”谢正特别强调了一下北京总部,想和湖南分公司区分开来。

“滚,谁让你进来的。你约了么你,就进来,你们公司怎么越来越不要脸了,出去。”张猛的脸几乎是在听到MBI的瞬间就完全变了形状,双目怒视,大手一挥,直接就赶谢正出去。

“我是北京总部来的,最近MBI有新的产品发布,想请您去北京参观参观,我这给您送请帖来了。”谢正让自己钉在原地,坚持把话说完,并掏出准备好的两张请帖。

“去,出去。我这里有事情。”张猛用更严肃的口气下了逐客令。

“好好,我们的新产品性能提高一倍,价格降了一半,已经有十几个###采用了我们的方案,普惠的新产品最近一台都没卖掉。您看看我们的产品介绍就明白了。”谢正看这阵势,知道没戏了,忙利用这难得的机会,向张猛的耳朵和录音笔里拼命塞着重要的信息。

“赶快出去,我这里有很重要的事情。没我的许可,不许进来。”张猛瞪圆了眼睛,手向门外一指,谢正讲完以后,只好慢慢倒退出去。

中午吃饭的时候,谢正特意当着诸葛和的面打给了自己的老板周成,告诉他上午见客户的情况,并特别强调了自己在那么危急的时刻,还是把新产品的特性介绍清楚了,可是张猛没给任何机会,稍后会给他发录音听一听。

周成听了没有说什么,强调谢正回到酒店后,要给和这个项目相关的人等,统一发个邮件,说明一下情况,防止项目后期进展恶化,有备无患。

“客户你也见了,下个月,第一个标就要招,你说怎么办?MBI怎么净搞这些没用的。”诸葛和看着谢正打完电话。

“普惠以前用哪个代理商投标?”谢正问道。

“为了避嫌,他们一般换着用,不过主要的是湖南当地的一家代理商新天,他们的售后服务能力强一些,所有设备的维护都是他们的。”诸葛和回应着,放下手里的筷子。

“我们能不能和他们谈谈?”谢正好像听出了门道。

“和敌人谈,怎么谈。不怕他们当内奸么?”诸葛和摇了摇头。

谢正看看诸葛和,想着他的需求是什么呢?这只能从历史来分析。

“你以前是复旦的学生会主席?”谢正头也不抬的问道。

“是的嘞,老子当了四年呐。”诸葛和听到这个话题,兴奋了起来。

“那应该从政啊,怎么干起销售来了。”谢正感觉自己问道了点子上。

“当初去为华也是奔着他们的党委书记位置去的,后来就慢慢转销售了。”诸葛和边说着边摇头。

“你销售做的也不错,以后想干点啥,MBI可没有党支部。”谢正一边说着,一边思考着,希望能在话语中找出诸葛和的需求。

“是啊,还不是因为老婆。我打算在MBI边干边学个博士学位,有机会应聘政府高级职位去。”诸葛和边吃边和他聊着。

“其实也可以考虑考虑MBI分公司经理么,不过要和北京的老板们搞好关系。”谢正尝试着另外的角度。

诸葛和一听来了兴致:”你给我讲讲北京那些老板们,MBI的老板太多,搞得我头疼。现在长沙这个GM,听说是中国区总裁国顺昌的红人,做过他的助手。”

“对,我也听说了。MBI有个板凳机制,要被提拔的人会被派去做某个大老板的助手,跟着大老板学习一段时间,然后再换下一个,轮换着做,让大老板也多熟悉下面的人……”谢正与诸葛和谈起了他感兴趣的话题。

在回公司的路上,谢正对诸葛和的需求做了个的评估:对权力感兴趣。可以利用自己北京的背景,吸引与他的合作,这样自己还是有额外的价值。

谢正又跑了跑设计院和底下技术部的人,并没有什么好的头绪,只是知道客户会很快发个小标出来,大概八百万人民币左右,按照计划今年会连续发十个这样的小标,最后把一个亿的预算花掉。

他看着客户的IT结构图分析半天,认为这种方法在技术上来说并没有给客户什么好处,打散了整个架构,唯一的解释就是竞争对手在提前布局,让MBI根本无从下手。

谢正和周成通过几次电话后,达成一个共识,这个单子目前这种状况根本无从赢起,必须开大会,协调各个部门找资源,改变客户的节奏。

什么样的方案能打乱客户的节奏呢?谢正想从新天身上找找突破口,但是他知道自己影响不了这家在湖南当地数一数二的公司,只能先分析他们的需求,然后再寻求支持。