第15章
凌霄大厦，高高地耸立在人民路上。
每个城市都有自己的中央商务区，称为CBD，它是这个城市的金融、保险、商务服务、信息的汇集地。它一般地处城市中心地带，汇聚了这个城市最高档的宾馆、酒店、办公楼、写字楼，云集了这个城市高级白领，在城市里有着举足轻重的地位，也构成了城市的脸面。大连本来就是个华丽的城市，邻近青泥洼、天津街两大商业区和海港的人民路一带则是这个城市眼睛，成为大连的中央商务区。这个寸土寸金的地方，道路两旁鳞次栉比地矗立着一栋栋豪华建筑。
孙略他们是乘公交车来的，刚上车不久，林阔就悄悄对孙略说：“老大，你看这车上都是漂亮美眉。”
孙略扫视了一下车厢，果然车厢里有不少穿着职业装、很有气质、很漂亮的女孩子。林阔说：“老大，你知道我为什么来大连工作？因为大连的漂亮美眉多，特别是高个子美眉多。”
孙略笑了，心想，不愧别人称林阔是“色狼”，一下子发现漂亮女孩子后就光顾着看了。
林阔接着说：“你知道这车上为什么有这么多漂亮美眉？”
孙略也觉得奇怪，好奇地问：“为什么？”
“人民路是大连的CBD，在这里工作的都是高级白领，挣钱多还有面子，所以美眉们都抢着来。这里的大公司也喜欢挑漂亮美眉来展示自己的形象，两头一凑合，把大连的漂亮美眉都集中在这里了。孙哥，你一定要拿下这个项目，这样我就可以天天往人民路跑了。天天看美眉，心情舒畅，尤其是夏天，美眉们穿着比较凉快，真养眼啊……”他陶醉抬起了脸，眯上了两个小眼睛，嘴里仍不闲着：“不像咱们公司的那些女孩子，用大连话说，巴丑！”
孙略心中那个乐，林阔这小子什么都好，就是一见漂亮女孩子就满嘴胡说八道，他该倒霉了！
果然，林阔大叫起来，“哎呀！疼死我了，谁掐我脖子？”满车厢人都看他。
换姐把香脸凑过去，小声问：“你说，谁丑？”
不好，光顾嘴皮子痛快，惹祸了！他赶紧说：“我该死，说错了，换姐是最漂亮的美眉。”
林阔觉得屁股又让掐了一下，嘴里嘟囔：“换姐，都说你是漂亮美眉，怎么还掐？”耳边却听钟葭低低地问：“那么，我呢？”
这下子祸惹大了！林阔大声说：“你们都是漂亮美眉，就我是丑八怪！”
车厢里的人都笑了。
孙略看了同伴们一眼，换姐和钟葭在那里笑嘻嘻，而今天早上才认识的夏青霜脸若冰霜、面无表情地站在那里。
尽管钟葭不是本公司的人，孙略依然把正在学习的她带来了。孙略已经想好，自己未来的事业和复仇将从房地产上展开，他要培养两个好的销售经理。换姐是一个，她的美貌、气质、社会经历和关系，适合做商业房地产、高档民宅。钟葭是另一个，虽然她不很漂亮，但很机灵，也和善，适合做普通民宅项目。如果能够把凌霄大厦拿下来，销售经理是换姐。这一段时间，换姐花了不少时间学习销售业务。带钟葭来的目的是让她参与整个策划和销售过程，积累各方面经验。
前些日子孙略就和公司林总谈，目前大连最热的行业是房地产，公司要拓展房地产业务，不仅要做房地产广告，还要做房地产策划和代理销售。这样一举三得，一是能够拿到广告业务费；二是可以拿到项目销售代理费，这个费用要远高于广告费，；三是广告业务和代理业务相互结合相互促进，可以更加稳定与客户的关系。林总很赞赏孙略的这个观点，作为商人他早就垂涎房地产市场这块肥肉，所以立即同意了。这段时间，林总对孙略的猜忌之心不断加重，一方面他希望孙略作出成绩为他挣钱，另一方面又怕孙略翅膀硬了就飞了。
已经成为孙略好朋友的禾丽娜，为他介绍了凌霄大厦，昨天孙略和凌霄大厦总经理初次接触，总经理表示可以考虑给孙略他们做策划销售代理，但必须先拿出总体营销方案参加竞标。这个结果虽然不明朗，孙略仍然很高兴，现在他上升了一个战略高度为产品做策划。有了这个机会，就可以立足房地产市场，为自己打击仇人拓开路子！
由于要做总体营销战略策划，必须有前期的市场调研。以前孙略做的策划属于战术层面的，限于条件，他主要靠自己简单的调查和经验，这次他决心把整个过程正规起来。孙略找到林总，向他要市场调查专业人员，林总就把公司市场调研部主管夏青霜调给他。
说是市场调研部主管，其实这个部门就夏青霜一个人。调研部是两个月前才成立的，根本没有业务，是林总为了铺摆场面，让客户看到公司部门齐全而设的。夏青霜就是那个时候来公司的，据说她是广州人，在广州、深圳做过不少市场调查项目，不知为什么来大连，也不知道业务能力怎么样。
夏青霜，一个很美丽的南国女子，高高的额头，深邃的大眼睛，长长的睫毛，比换姐的皮肤还要白皙细腻，中等身材配着一袭紫色长裙，再加上盘得高高的发髻，格外美丽高贵。但就是这样美丽的人儿，据换姐说在公司不讨人喜欢。她太冷傲了，对谁都不假以辞色。不少人怀疑她没有本事，肯定是在深圳混不下去了。换姐还说林总对她也颇有微词，尽管设市场调研部是个摆设，但也希望夏青霜能出一些业务，起码把自己的工资挣回来。而两个月以来她什么业务也没揽回来，林总表示再看一看，不行就走人。
孙略对夏青霜也不抱好感，从早上到现在她始终冷脸冷面傲气地不说一句话，好像求她来做这个业务似的。孙略在公司被称为“财神”，他为公司拉了大笔业务，还敢于为手下人争取利益，每争取一个业务指定谁来做都能挣不少钱，大家都特别尊敬巴结他。凌霄大厦这个业务做下来，业务小组至少能挣二十万元，换姐和林阔高兴得都跳起来了。这个同样跟着受益的冷女人，却连一句要好好合作的话都没有，孙略心里当然不痛快了。林阔和孙略一样，以前几乎不知道公司有这么个漂亮的女孩子，今天早上一看见她，立刻上前套近乎，碰了一鼻子灰后，再也不敢招惹她了。换姐对夏青霜有一种天然的敌意，可能是两美相妒。而乖巧的钟葭，也在第一分钟就放弃了和夏青霜交往的愿望，这样，夏青霜就成了四个人中的踽踽孤行者。
望着凌霄大厦那高大豪华的墙体，孙略怎么也不相信这个大厦已经建了将近十年了。他找做房地产的朋友咨询过，大家都劝他别接这个项目，原因是这个项目背景太复杂，难度太大。
凌霄大厦多年前是一个外商兴建的，后来外商将投资人的钱席卷而逃，好几年还没建好的大厦就扔在那里。人民路是大连市的脸面，市政府不允许凌霄大厦如此破坏形象，几经周折，被一个大型国有企业买下来，重新施工。
朋友告诉孙略，这个楼销售上有几难。一是名声不好，那次卷钱而逃的事件造成恶劣影响，以至投资者不敢问津。二是形象不好，商业地产投资最看重楼盘的形象，形象好才能保证投资升值，才能代表入住公司的实力，这个楼破破烂烂地站在那里许多年，谁还敢来投资？三是价格调整余地小，这个楼盘建设旷日持久，银行贷款利息大量沉积，导致楼盘成本和价格高，没有竞争力。四是时机不好，写字间市场已经冷却，购买需求少。朋友还说，凌霄大厦已经换了好几个代理销售公司，都没有做好，业内人士都头疼。
这番分析几乎让孙略打退堂鼓，但他还是定住了。做房地产代理没有容易的，好卖开发商就不会用你了！另外，这个大连人尽皆知的死盘，如果能够盘活做好，那无疑会让自己名声大振，自己未来事业就有了一块奠基石。他决定，只要有一丝希望，也要把这个大厦接过来。
凌霄大厦已经这样了，想拿它却不容易。国有企业太牛，非常苛刻挑剔。以新创意广告公司的名气和实力根本不符合对方选代理公司的标准，禾丽娜动用了她的各种资源，做了大量工作，才让孙略他们成了几家入选代理公司之一。能不能拿下这个盘，还要看孙略他们的策划报告。
离凌霄大厦不远处是碧玉大厦，这个大厦也是写字间，是凌霄大厦最直接的竞争对手。去年凌霄大厦和碧玉大厦展开了广告大战，一时成为社会关注的焦点。但没过多久，凌霄大厦就大败而归，从此凌霄大厦销声匿迹了。竣工的碧玉大厦一身华丽地站在那里，像是得意洋洋地鄙视着自己的手下败将。
碧玉大厦对凌霄大厦从气势上构成了极大压力，凌霄大厦要翻身，就必须让碧玉大厦低头，狠挫它的锐气！孙略心里默默地想。
接待他们的是凌霄大厦的营销经理，一个叫樊如梦的女孩子。樊如梦向他们介绍了整个大厦的情况，也介绍了与碧玉大厦竞争的情况。目前凌霄大厦也竣工了，有去年的教训，他们一直不敢做宣传，避免引起碧玉大厦的反击。别看凌霄大厦和碧玉大厦情况差不多，销售上却远远落后于碧玉大厦，原因不仅有刚才说的那些，还因为凌霄大厦所属国有企业，政策很死，竞争的手段弱。
“这是致命之处，如果不能改变，自己来做也无回天之力。”孙略想。继而又问：“这种情况能否改变？”
樊如梦说：“总公司已经发现了这个弊端，正筹划着改变。关键是怎么变，你们做策划报告时把这一条考虑进去，咱们一起做工作，改变它。”
一直谈到十点多，樊如梦看看差不多了，就想领他们看楼层。孙略知道樊如梦很忙，虽然许多问题没谈透，也不好意思再提，他想下次再问。
一直静静做笔记的夏青霜说话了，这是她今天上午说的第一句话，表情冰冷傲气：“樊经理，我有三十四个问题要了解。”
大家都愣了，孙略心里说，这哪是了解？简直是审问！三十四个问题，还挺精确。
樊如梦早注意到这个满脸冰霜的漂亮女孩子，她修养极好，宽容地说：“请问吧，夏小姐。”
长长的提问开始了。
夏青霜操着淡淡的广州口音问将起来。这些问题很细也很广泛，从市场情况到竞争对手的情况，从购买心理到文化心理，从产品的优缺点到价格策略，从本地市场到外地市场，没有不问到的。更要命的是三十四个问题，是指大问题，每个大问题中又套着一个个小问题！
刚才还充满自信和优越感的樊如梦，在夏青霜冷冰冰的层层盘问下顶不住了。很多问题她也是一知半解，甚至没有听说过，又不愿丢面子，就信口乱编。但夏青霜的提问总是一环扣一环，上一个问题上撒了谎，下一个问题保证就露出马脚，夏青霜就毫不客气地指出。
孙略做了好几次暗示，示意夏青霜打住，第一次见客户就这么盘问太过分了，夏青霜毫不理会，照例她的盘问。孙略暗骂这个女人太不近人情了，但又不得不服夏青霜问题的细致和严谨，他是第一次见这样的市场调查阵势。孙略瞥了一眼夏青霜那列着长长题目的笔记本，吃惊这个女人怎么能在这么短的时间里想出这么多问题，而且这些问题都如此严谨！
好容易到中午吃饭时间，孙略看了一下场面。夏青霜依然是冷静地问、静静地做笔记，那神态像翘首于猎物前的眼镜蛇；樊如梦满脸是汗，像掉进陷阱可怜的小动物；换姐早就疲惫了，偷偷在一旁打哈欠；林阔和钟葭两个小鬼头脑袋凑在一起，林阔在那里画着什么，钟葭在一边抿嘴偷笑。
孙略想给樊如梦解围，说：“到吃饭的时间了，樊经理还有很多事，我们下次再问吧？“
林阔和换姐立即附和。
夏青霜冷冷地说：“不行，工作还没完，你说这几天就要拿方案，没有时间再谈了。”
孙略心中一阵恼怒：这个人真不讲情面！
刚缓过点劲的樊如梦，又紧张起来，但还是硬撑着说：“不要紧，我们接着进行吧。”她打电话叫助手送几盒盒饭上来。
一直到下午两点，夏青霜的提问才结束。盒饭谁也没动，夏青霜坚决要等结束以后吃，她不吃别人也不好意思吃。一中午的饥肠辘辘，结束时樊如梦请大家吃饭，谁也没胃口了。
接着去看楼层，孙略和樊如梦说去看看顶层，看看样板间，再看看有代表性的楼层就行了。夏青霜执意每层都看，她不仅看，做笔记，还拿出一个数码相机拍照。这次孙略坚决不让樊如梦陪了，让她派了解情况的助手来陪，樊如梦如获大赦地走了。
林阔悄悄地对换姐和钟葭说：“我知道这个冷女人以前在广州做什么了。”
换姐好奇地问：“做什么的？”
“是广州市公安局刑侦处处长。”林阔说。
两个人差点笑出声来，换姐说：“你净胡诌八扯。”
林阔振振有辞地说：“我说得一点也不错，要不她业务怎么那么熟？审问，拍照。”
钟葭拿出一张小纸递给换姐，说：“这是林阔刚才画的。”
换姐憋不住笑出声，上面的夏青霜穿着国民党军队服装，手里扬着鞭子，一只腿放在凳子上，图旁还有道白：“招不招？”对面是樊如梦，躬着身，脸上有鞭痕，可怜地说：“我招，我全招！”林阔绘画手艺很高，把两个人的表情画得惟妙惟肖。
换姐的笑声引起夏青霜的注意，刚才就发现林阔老是看着自己画。她借着拍照慢慢靠近换姐，猝不及防从换姐手里夺过纸画，看了看，什么也没说，狠狠瞪了林阔一眼，把纸画塞进包里走了。
林阔吓得背后直伸舌头。
好容易看完所有的楼层和房间，已经是傍晚六点，大厦早就下班了。早就不耐烦的助手走了，孙略想请大家吃晚饭，夏青霜对孙略说：“现在开会。”
这种命令口吻让孙略大起反感，他光火地冒出一句：“这里是由我负责！”
夏青霜冷冰冰地说：“现在是市场调查阶段，这个阶段我负责，必须按照我说的做。”
大家都看着孙略，只要他有所表示，就一哄而散，把蛮横冰冷的夏小姐晾在那里！
刚要发作的孙略，一看大家这种态度，猛然醒悟，自己焦躁了。尽管夏青霜蛮横，但她说得一点没错，孙略已经意识到这个女人非等闲之辈。非常之人才能行非常之事，自己为什么这么俗气？
他看了夏青霜一眼，对方依旧毫无表情地看着自己。孙略笑了，笑得很有魅力，以至旁边的换姐心生嫉妒，孙略说：“对，我们是应该开个会。”
孙略说着走到大堂的接待桌旁，拉出一把椅子请夏青霜坐下，然后自己才坐。
别人看他这样都气不过，但孙略是绝对有威严的人，大家只好不作声地坐下。
夏青霜并没有因此对孙略客气一些，她不带称呼地问：“什么时候递策划报告？”
“十二日后。”孙略说。
“做市场调查，公司还能再派人吗？”夏青霜问。
“恐怕不能。”孙略说。
“公司还能给调查费用吗？”
“我能争取一些，但不会太多。”
夏青霜凝思片刻：“那只有靠我们自己了。时间很紧，今晚我出调查计划书，明天早上给你们做调查业务培训。给大家五天的时间出去调查，一天汇总调查结果出报告，由我负责。给孙略四天时间写策划报告，余下两天进行讨论和方案修改。”
这样安排，夏青霜的时间太紧了。孙略说：“你的时间太少，要不我和客户争取延长两天？”
“答应人家的事，就要按时做到。”夏青霜没理会孙略的好意，指着钟葭问孙略：“市场调查，她也算一个吗？”
孙略说：“算。”
夏青霜也不征求孙略意见，宣布散会，起身就走。孙略连忙说：“夏主管，咱们一起吃点饭吧。”
夏青霜看了孙略一眼，很古怪的一眼，一言不发转身走了。
换姐他们气够戗，望着夏青霜的背影直骂：“牛气什么呀！野蛮女友！”
孙略转过身子，一字一句地说：“大家听着，以后夏主管说什么都照办，不许打折扣，不许说怪话。”
调查工作开始的第四天下午，孙略将夏青霜布置给自己的那一部分调查任务的结果报给了她，夏青霜对他反复细致地盘问，连调查的办法都问到了。尽管有了像樊如梦那样被问得惨兮兮的准备，尽管孙略也懂市场调查，尽管孙略极其认真地完成任务，但他还是有一种思想被冰冷小刀割了一遍的感觉。夏青霜逻辑性异常清晰，问题非常缜密，再加上那像眼镜蛇的冰冷沉静的态度，让孙略心里不禁发毛，对调查结果也不那么自信了。
夏青霜是勉强通过了他的调查结果。
孙略刚回到坐位，林阔他们愁眉苦脸地推门进来，孙略心里暗笑。换姐大大咧咧，林阔满脑袋海阔天空的东西，钟葭玩心重，他们的调查结果肯定不会通过，这些人是应该让夏青霜治一治。果然，这三个人在夏青霜那让人毛骨悚然的提问中败下阵来，夏青霜让他们明天重新调查。换姐嚷嚷：“这哪是调查？这简直就是上刑！这个女人太狠了。”林阔说：“她这是挟私报复，就因为前天我画了那个画，就让我返工。”
孙略幸灾乐祸地笑了，“你别管人家是上刑，还是挟私报复，人家说得对不对？”
三个人没话了。
“何必这么认真，差不多就行了。”钟葭小声念叨。
孙略脸色忽然严肃起来，对钟葭说：“你要是抱这个念头，就不要在这个行业干。失之毫厘，差之千里，房地产是风险极高的行业，一个楼盘都上亿元，我们这些做策划和销售的，一点点的失误就可能让开发商倾家荡产！”
钟葭被吓得不敢说话。
林阔狐疑地说：“老大，你是不是爱上了冷冰冰的夏美眉？我看你对谁都特威严，惟独在夏美眉面前百依百顺。”
这话让换姐醋意大发，她不敢大声，一脸幽怨地嘟囔：“一个冷女人，有什么好的？”
孙略终于光火了，这是他第一次在三个人面前发脾气，他的语气像一块冷铁：“你们怎么还不明白？夏青霜是个罕见的调查人才，你们说她的提问像上刑，那你们谁有本事做到这一点？她的头脑异常清晰，她为什么五天任务，让大家四天就交卷，就是考虑到一旦调查结果不准确，还有一天的弥补时间。你们没有看到她自己负责的那部分工作量多大？这个人聪明，肯干，有什么不好？”
孙略看自己发火让三个人害怕，缓了一下口气说：“调查是咱们做策划和销售最基础的工作，也是最关键的工作。我们所有判断、创意都来自她的调查，要是没有她的严谨，那会出现多少失误？举个最简单的例子，一旦夏青霜调查出错，我们根据她的结果，把本应该卖给男人的东西定位成卖给女人的，那从产品的制作，广告发布媒体的选择到广告创意就都错了，产品就会滞销，上千万的广告投入就会因为覆盖不了有效的购买人群而浪费！广告诉求就会因为不能激起客户的购买欲望而失去效果！这个你林阔是最清楚的。夏青霜是个古怪的人，那是她自己的事，但我知道咱们以后要做一番事业，就少不了这个人，我们必须适应这个人的工作方式！”
夏青霜果然按期将厚厚的调查报告交给了孙略，孙略看着满是数据、图表长达几十页的报告，再看看夏青霜那微露倦容的娟秀脸庞，知道她熬了一个通宵。孙略已经确定了和夏青霜打交道的原则，尊敬她，但不刻意讨好她，只是淡淡地说：“你辛苦了。”
夏青霜嘴唇动了动，想说什么又没说，转身走了。孤零零的身影。
文如其人，孙略在读夏青霜的报告时感受到这个道理。和夏青霜本人一样，她的文字异常简洁凝练，用词十分精当，逻辑无懈可击，透露出冷静、理智、威严的气息，让人不由自主地敬服。孙略再次由衷地对夏青霜佩服起来，这个女人是调查行业的天才！同时也纳闷，这样的人为什么屈就于一个小广告公司？
性格，是性格使然！
夏青霜那恃才傲物，毫不妥协的固执，让她自己满身荆棘，也把自己的道路弄得满是荆棘。现在企业的领导人都念叨人才难得，但果真人才到了眼前，就是使唤不住。其中一个重要的原因是脸面问题，既是人才，就会在某个方面强于领导，就会不客气地批评领导，这让领导下不了台，于是为了维护尊严，宁可不用这样的人。
自己不也为了那点可笑的虚荣心，差点对夏青霜发火吗？
一定要把夏青霜争取过来！
尽管她满身荆棘，尽管这些荆棘时常会扎自己一下子。孙略脸上露出了一丝坏笑，林总有眼无珠，这样的人才放在眼前，任她自生自灭，结果便宜了自己。林总真蠢，明知夏青霜的性格，还要夏青霜出去承揽业务，她根本不是做推销的料，这不是逼着夏青霜离开吗？
读完了夏青霜的报告，孙略的头脑一下子清晰起来。
报告分析，这个大厦有盘活的可能，值得一做，关键原因有两点。一是产品方面，尽管大厦在规划上存在一些问题，但总体还说得过去，能够满足客户的使用需求。对于有缺陷的地方，可以尽量改善，不能改善的可以通过价格来促销。只要产品不是客户根本不想要的，这个产品就有救。二是项目的位置，凌霄大厦靠近中山广场的位置给它带来了巨大的地理位置优势。同样的楼放在别的地方不一定能卖出去，放在王府井不用卖就抢了。虽然竞争的写字间众多，但在凌霄大厦这么好的地段就只有碧玉大厦。
报告分析了销售的困难，首先是大厦的名声和形象太差，导致很多客户尽管看好了这个地段，却不敢问津。其次是即使凌霄大厦的形象和名声都变好了，但它还是要面对碧玉大厦这个强大的竞争对手，它的竞争优势在哪里？第三是人气问题，由于前期销售不力，凌霄大厦几乎没有什么客户入住，人气太淡会导致新客户不信任的心理，而碧玉大厦门前客户穿梭的繁忙景象更形成了这种反差。第四是价格问题，目前凌霄大厦比碧玉大厦的价格高，又没有合适的理由告诉大家“高”的合理性，导致它没有价格竞争力。
如此等等，从战略到战术有二十多条困难之多。
报告的最后结论是：凌霄大厦有盘活的可能，但必须有一整套独到的营销策略。
望着这些让人生畏的困难，孙略浑身产生了莫名的燥热，他的意志力让困难激发起来！接这个项目，用智慧的利刃斩平困难！
三天后，孙略职业生涯的第一份营销战略策划方案出来了。在这三天里，孙略明白了古人为什么用“呕心沥血”、“竭思殚精”来形容思维的辛苦，这是一种难以言喻的辛劳，有时几尽崩溃。
以往孙略的策划都属于战术层面，尽管也很累人，但过后是一种兴奋和放松，就像赢了一盘象棋。这次孙略觉着自己是在绵延不绝的幽暗深隧中秉烛夜行。刚闯过了一关，还没来得及松口气，望望满天的星斗，就又钻进另一个深隧之中。想个把好主意，并不难，难的是在这么短的时间里，从战略层面上解决重重难题。
孙略把策划报告发给项目小组的每个人，要求他们看完后在讨论会上提出意见。
孙略知道只有夏青霜能够在战略层面上提出修改意见，就像两个够数量级的棋手，一布局就可以看出对方的棋力，孙略在夏青霜的调查报告中读出了这个人的实力。
夏青霜却不这么看，她压根没有瞧得起这个小公司和孙略，来这个公司是个权宜之计，接凌霄大厦项目也不过是赌气。她已经听到公司关于她没能力的风言风语，准备给这些人来一个漂亮的亮相，然后走人，让他们后悔去吧！
对孙略她也无好感。尽管听说过孙略的策划，也承认构思巧妙，但以她所见过的大世面，那都是些战术层面的小伎俩，上不了台面。而这样的人竟在公司成为“红人”，让她觉得好笑。慢慢和孙略接触多了，被孙略身上说不出的气质吸引，但这并不足以改变对孙略的整体看法。那天给孙略报告时，她想告诉他，不要白费心机了，凌霄大厦也许有救，但以你目前的功力还差得很远，但她终于忍住没说。
没想到孙略在三天内把报告拿出来，夏青霜看见他手里厚厚的报告，猜测这家伙肯定是东拼西凑出来网上的东西，来自吹自擂。先不讲他会策划，他会写策划报告吗？他见过策划报告吗？策划报告的文本格式是什么？
夏青霜预备孙略一开吹，就给他一个闭门羹。
孙略把报告轻轻地放在夏青霜的桌子上，只说了一句：“请你看看。”就走了。
孙略的沉静，让夏青霜有些不平衡，自己没有机会教训孙略。
夏青霜信手翻阅孙略的报告，她可没有耐性看华而不实的长篇大论，她要看骨头性的东西，如果没有骨头，就赶紧仍了，别耽误时间。
没翻几页，就找到了自己要看的骨头性的东西——凌霄大厦差异化和定位。
看着这个标题，夏青霜倒吸一口气——这个小子抓住问题的症结了！
形成一个产品销售不好的原因是各种各样的，但其中必定有一个原因是最主要最关键的，其他的原因是由这个主要原因引起或者影响的，做策划的关键就是要找到这个主要原因。但是这个原因是很不好找的，凌霄大厦这个项目之所以销售不好，可以说上几十条原因，比如企业形象不好，比如价位太高，再比如广告投入太少等等，你知道哪个是主要原因？孙略一上手就抓住了这个关键问题，这让夏青霜对孙略有了一种够分量的感觉。
在策划上，正确地提出问题甚至比如何解决问题重要，能提出正确的问题保证了策划方向的正确性。
在现代社会中，能满足购买者需求的产品并不一定能卖出去。和你同样的产品太多了，消费者不选也是白搭。厂家为了让消费者选中它的产品，要尽量形成自己产品和别的产品的差异优势，增强竞争力。比如洗发水加上去屑的功能，空调加上节电功能。
产品的差异化就是吸引客户选择你的原因。
有了差异化还不够。我们一般不是在购买时才对产品进行选择，而是通过所观看的广告来选择产品的。也就是说在进商店之前，我们就从记忆中提取出各种品牌，进行了选择，到商店不过是付钱取货。要想被我们选中，品牌留在我们的记忆中就至关重要了。
但现代广告泛滥，如何能在无数的广告中让消费者记住自己的品牌呢？这就用上了定位的概念。
心理学上有一个原理，最先以一种特殊形态进入我们头脑中的信息，我们对它的记忆最深。谁舍身堵枪眼？黄继光。谁做好事？雷锋。再没有别人了吗？有，想不起来了。厂家就运用这个原理，抢先用广告把产品差异化定位在我们的心中，使我们一有某种需求就首先想到它。
我们一想买能够去头屑的洗发水就想到了“海飞丝”，一想到买售后服务好的电器就想到了海尔，其实后来有很多同样性能的产品，但我们只记住了“海飞丝”和“海尔”，就因为它们是第一个进入我们印象中的。
定位的要义在于抢得第一！
一个产品的生与死，是在我们心里定夺的，现代商业是一场心理战！
凌霄大厦的主要问题就在差异化和定位上。说到底，就是在一大堆和它相同，甚至比它好的写字间中，凌霄大厦自己独到的竞争优势在哪里？面对碧玉大厦这个强劲的对手，它的竞争优势在哪？然后，如何将这种竞争优势第一个深深地刻在人们的印象里？
夏青霜急切地往下看，要看看这小子是怎样解决凌霄大厦差异化和定位的问题！
夏青霜在撰写调查报告时就意识到这两个问题，她试图解决这两个问题，但失败了。她反复分析这个已经竣工的大厦，没有找出它独特的优势。她曾想把凌霄大厦的地段作为差异化的优势，但碧玉大厦也在同一地段，条件比凌霄大厦还好。
这个小子既然已经抓住问题的实质，又敢于把它提出来，倒要看看他怎样解决这个难题！
文如其人，夏青霜也强烈地感受到这一点。孙略的文字不如她缜密，很多地方也不符合行文规范，但正是这样让她感受到一个的灵魂，一个狂野不羁、孤傲不屈的灵魂在思维的天穹上翱翔，那是鹰的翅膀！当夏青霜看到孙略提出要在产品的服务——凌霄大厦的物业服务上创造差异化和定位时，她在心里痛快地讲了句粗话：“妈的，让他给逮着了。”
客户在做写字间购买决策时，实际是在心里进行一场秤量。天平的一端放着对写字间的品质、地段、外观形象、社会形象（人们的印象）、户型格局、智能化设施、配套服务、物业服务等一系列因素的砝码，这些砝码在客户心中的分量也不同。天平的另一端则是价格。如果这些砝码不能翘动另一面的价格砝码，客户则不会购买。同时，客户还会把所有写字间的砝码进行对比，谁的砝码重就选择谁。
凌霄大厦的尴尬在于它的砝码都分量平平，缺乏一个可以翘动客户天平的“金砝码”。更要命的是它的这些砝码基本都已经定性，无法变动了。
让夏青霜吃惊的是孙略居然在这些砝码中找到了一个砝码，并要把它铸成“金砝码”！
那就是物业服务。
在各项硬件已经定型，而且没有比别人有优势的凌霄大厦，只有物业服务这个软件可以做文章。
一个产品包括产品实物和产品服务两个部分，服务也可以构成差异化和产品定位。刚才说的海尔电器，就是在这个方面取胜的，海尔电器最大的竞争优势是它的售后服务。
夏青霜自己也在调查报告中指出，近年来人们购买写字间时对物业服务越来越关注，这说明这个砝码在人们心中的分量越来越重！
可自己恰恰没有往这方面想，孙略则抓住了这个被人们忽视的盲点，在整个困难织出的黑幕中撕开了一道口子！
孙略分析说，在凌霄大厦没有硬件优势的时候，通过提升物业服务的内容和档次，可以制造和别的写字间（特别是碧玉大厦）的差异化竞争优势。目前大连写字间中还没有以物业服务作为差异化和定位的，抓住这个时机，制造自己独特的差异化，第一个提出自己的定位，凌霄大厦将成为大连写字间物业服务最高档次的代名词，必将强劲提升销售力和竞争力——这是凌霄大厦盘活惟一可行之路！
夏青霜还有些不服气，既然自己没想到，现在就想想怎么才能从物业服务上制造差异化和定位。她停止读报告的下文，在那里想了半个小时，也没有让自己眼亮的想法。
差异化和定位不是王婆卖瓜，它是形成产品和其他产品比较优势的两个步骤。差异化是“实”的部分，即能够看得见的实物或者行为。定位是“虚”的部分，即对差异化的宣传。如果仅做概念上的炒作，有名无实，这样的差异化和定位肯定站不住脚。
世界著名的IBM公司提出的“IBM就是服务”定位，是以比其他电脑公司高得多的服务标准（差异化）作为支撑的。以保安、保洁、维修为主要内容的物业服务，无非是更安全些、更干净些、维修更周到些，如此平淡，能做出来什么差异化？另外好的定位，应该让人耳目一新、震撼人心，“保安、保洁、维修”这样稀松平常的词句能做出什么文章？
想到这些，夏青霜和文章交劲了，她和写报告的人赌气，倒要看看他能出什么“仙招”？
看完下一段，夏青霜愣住了，半天，她才叹了一口气，从心底承认：这小子是个怪才！
孙略在那一段开头就说，保安、保洁、维修等只是物业的最基础服务，必须针对在写字间里办公的白领，这个特殊人群的需求来设计物业服务的内容和标准，才能从根本上提升物业服务的水平。
他分析说，目前，白领人士已经成为社会中一个独特的人群，他们有自己的独特需求。比如不断充电的需求，提高自身素质的需求，缓解工作压力的需求，对健身的需求，对文体娱乐活动的需求，对成功的需求等等，满足这些需求应该是写字间物业服务的主要工作内容。
这些需求主要表现在文化形态上。
白领人士独特的需求没有被别的写字间发现和满足，正好就可以作为凌霄大厦的差异化设置出来，而凌霄大厦可以以一种全新的“白领文化”的倡导者的定位展现在社会面前！
孙略指出，这种差异化和定位不仅能够满足白领们的需求而受到欢迎（他们是对老板购买写字间最有影响力的一群），也会因提升员工的素质受到老板的欢迎。他充满信心地写道：一旦差异化和定位成功，凌霄大厦将消除以往的不良形象，成为大连市写字间市场物业服务品质最高、文化气息最浓的写字间，受到白领和老板们的普遍关注，成为强势的楼盘！
这个孙略，他的思维确实像鹰的翅膀，起点极高，从人群的特殊需求和社会文化层面上来思考问题，举重若轻地解决了一个难题！
一个小公司的小小主管，能站在整个社会大背景中、从社会文化层面上去思考一个小小营销问题，这就不仅仅是聪明了。它表明了一个人的眼光、胸襟和胆略！